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マイホームブック(byスターフォレスト) > 不動産売買お役立ち > 価格交渉が10倍うまくいく!?不動産の値下げされやすい時期について教えます

2018-07-20

価格交渉が10倍うまくいく!?不動産の値下げされやすい時期について教えます

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不動産の購入は、人生で最も大きな買い物の一つといえます。そのため、できるだけよい物件をリーズナブルに購入したいという方も多いと思いのではないでしょうか。

不動産にも、店舗に並ぶ商品と同じように交渉次第では値下げしてもらえる時期があります。そこで、不動産の値下げ交渉が成功しやすい時期について解説します。

価格交渉の流れについて

そもそも不動産の価格交渉はどのタイミングで行うべきでしょうか。値下げには、売り手が自主的に行う売り出し価格の値下げと、不動産業者を介して買い手との間で行う価格交渉による値下げがあります。

両者はそれぞれ別個の値引きなので、売り出し価格が下がっているのに値下げに応じてもらえなかったり、逆に売り出し価格が高止まりしていても値段交渉が成功したりすることもあります。

値下げ交渉が可能になる時期は、買い手が購入の意思を提示してからです。具体的には、不動産会社を通じて売り主に「購入申込書」が送付された時点から値下げ交渉がスタートします。

購入申込書は買付証明書や買受証明書とも呼ばれ、買い主が「この価格で購入したい」という希望を伝えるものです。そのため、購入申込書を送った段階では、契約は成立していません。その後の値引き交渉で合意に至らなければ、契約は不成立とすることができます。

ただし、購入申込書は買い手側に不動産購入の意思があることを示すものなので、契約締結を前提とした価格交渉であるという点には留意しておきましょう。

購入申込書の提出から契約を結ぶまでの期間に決まりはありませんが、多くは2~3日、遅くとも1週間以内が目安です。その間に不動産会社を通じて売り手と買い手が売渡価格を合意に向けて擦り合わせていきます。

販売開始後3ヶ月以降からが値下げの時期

新築にせよ中古にせよ、売り主側からすると不動産はできるだけ希望価格どおりに販売したいものです。しかし、なかなか売れなければ値下げに踏み切る可能性が高まってきます。

不動産の場合、一般的に販売開始から3ヶ月経過すると価格を検討する可能性が高まります。これは平均的な物件を売りに出してから契約が成立するまでの期間が、3ヶ月程度とされているためです。ただし、これは個々の不動産の条件や売り主の意向にもよるため、絶対に値下げされるとはいえません。

売り主の中には、早く売り切ってしまいたいと早期の値下げに踏み切る方もいれば、逆にそれほど急がないのでじっくり構えようという方もいます。

そこで注目されるのが、不動産会社の媒介契約の満了期間です。媒介契約とは、不動産の売り主が不動産会社に販売を委託する際に結ぶ契約で、最長で3ヶ月の契約期間があります。契約期間中に売れなければ別の会社に乗り換えられてしまう危険性があるので、不動産業者は契約の3ヶ月以内に売り切ろうと努力します。

しかし、不動産会社が最善を尽くしたにもかかわらず3ヶ月で売れないのであれば、販売価格に問題ありと判断される可能性が高くなるわけです。

実際には売れやすい不動産かどうかは、価格だけでなく、さまざまな条件が複合的にかかわっていますが、売れないのであれば何かしらの手立てが必要です。そのため、端的で効果的な手段として値下げが選択されることが多いのです。

3ヶ月以上が経っている物件で売出価格の値下げ幅がそれほどでなかったとしても、その後の交渉でさらなる値引きを期待することもできます。

決算時期は値下げ交渉しやすい

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新築物件の場合は、決算時期に値下げ交渉が成功しやすくなります。上場企業の場合は3月が本決算で、9月が中間決算です。この決算で販売計画を達成するため、大幅な値引きが行われる傾向があります。3月になると、完成物件の折り込みチラシや中吊り広告などが増えるのもそのためです。不動産会社は決算月中に売り切りたいと考えるため、値下げ交渉に応じてくれる可能性は高まります。

しかし、この時期を狙って不動産購入を計画している買い手もたくさんいます。そのため、2月や8月は翌月の値下げを期待した買い控えが発生し、契約数が落ち込む傾向があります。

また、不動産の営業担当には毎月のノルマが課されているため、客足の遠のく2月と8月は多少の大盤振る舞いをしてでも契約を成立させたいという心理が働きます。したがって、決算月の前月も値下げ交渉がまとまりやすい時期といえます。

また、交渉の際は売渡金額だけでなく仲介手数料も対象に含めてもよいでしょう。値下げだけでなく、設備のグレードアップや追加サービスといった形で、決算時期の契約交渉の恩恵を受けることもできます。

ただし、交渉の際はあくまで売買契約を結ぶ意図があることをしっかり示すことが重要です。月内に売り切りたいという不動産業者側の焦りにつけこむのではなく、売り手側と買い手、そして不動産業者がウィン・ウィンの関係になれるような条件での合意を目指すようにしましょう。そうすることで、よりよい条件を引き出すことができたり、値下げ交渉が円滑に進んだりするでしょう。

まとめ

不動産の値下げ交渉が成功しやすい時期について解説しました。

新築物件であれば、決算月かその前月が値下げ交渉のチャンスです。また、それ以外の不動産でも売り出されてから3ヶ月が経過すると、値下げに応じてもらえる可能性が高まります。上手に交渉して、できるだけよい条件で契約を結ぶようにしましょう。